Ninguém pode interferir tanto no seu poder de negociação quanto você mesmo.São os seus maus hábitos que levam o cliente a ficar inseguro, e insegurança é um prato cheio para as famosas frases: “Vou pensar e mais tarde eu volto” e “Só faço se tiver um preço especial”. Em recente visita ao Brasil, Michael Gibbs, uma das principais autoridades mundiais quando o assunto é negociação e resolução de conflitos, listou uma série de armadilhas mentais que criamos para nós mesmos e que influenciam nosso comportamento. São hábitos que não me importa o quanto necessários foram no passado para a preservação de nossa espécie, mas que agora nos impedem de ir além, de alcançar o sucesso. Armadilhas que você não pode mais cometer. São eles:
- Aceitar opiniões e sentimentos como fatos.
- Acreditar que a outra parte detém todo o poder.
- Não reconhecer as próprias qualidades.
- Fixar em uma só questão. Não perceber que há mais de uma opção.
- Achar que, para ganhar, o outro tem que perder.
- Pensar apenas no curto prazo.
- Exercer pressão excessiva.
- Falar demais e ouvir de menos.
- Negociar às pressas.
- Ansiar demais por alguma coisa.
- Aceitar posições como definitivas.
- Ignorar armadilhas e truques mentais.
Para blindar essas armadilhas do cérebro e negociar com excelência, sugiro a você mudar aquela vontade dentro de si mesmo de “falar” para a de “ouvir”. Isso mesmo! Mesmo em uma negociação, faça perguntas, crie um ambiente propício, deixe seu cliente com a sensação de estar à vontade. Extraia informações e as utilize a seu favor. Pare de pensar que não vai dar certo ou de tentar impor o que seria bom para você à outra pessoa. Pergunte! E aja com segurança.Mas, para fazer isso, não basta querer. Não adianta dizer: “Não vou mais cometer tais erros”, você precisa realmente exercitar isso, mudar a chave em seu cérebro que o impulsiona a repetir erros.Por isso, proponho um desafio: nessa próxima semana, avalie as negociações que realizar. Após terminá-las, sente à frente dessa lista e observe se foi surpreendido por alguma dessas armadilhas. Conhecer a si mesmo é o primeiro passo para enfrentá-las e mudá-las.
7 Regras de ouro para negociar
- Identifique as áreas de interesse do interlocutor e faça perguntas que chamem atenção. Faça a averiguação de causa do sucesso ou fracasso que o cliente tem e procure entender sua essência.
- Troque informações sobre preços e qualidade de produtos paralelos, para saber as qualidades da aquisição, não diretamente relacionados com a negociação em andamento.
- Só entre na negociação específica quando sentir que criou um clima favorável entre as partes. Averigúe quais são as circunstâncias especiais, se houver, do tipo social ou política da empresa ou até de índole do comprador.
- Comece fazendo seu interlocutor refletir em voz alta sobre seus atuais fornecedores, perguntando o que o levou a procurar e se está recebendo atendimento adequado.
- Não parta para o ataque frontal com a concorrência. Converse demonstrando tranquilidade ou confiança em seus produtos.
- Seja sutilmente competitivo, demonstrando com clareza as vantagens que sua empresa oferece em relação às outras.
- Apresente soluções e alternativas criativas que contornem as dificuldades colocadas pela outra parte.
Essa dica foi extraída e adaptada do livro A lógica da venda, de Paulo Silveira (Ômega Editora) e publicada recentemente na newsletter Manual do Vendedor.
